為進(jìn)一步強化銷售團(tuán)隊專業(yè)能力，提升客戶拜訪實戰(zhàn)水平，河南科益氣體股份有限公司于4月27日組織開展了"贏拜訪——探尋求"專題培訓(xùn)。本次培訓(xùn)由液體營銷總經(jīng)理竇曉飛擔(dān)任主講老師，40余名銷售骨干參訓(xùn)，通過理論講解、案例剖析、場景演練等形式，系統(tǒng)提升團(tuán)隊在客戶需求挖掘環(huán)節(jié)的核心能力。

統(tǒng)一思想明方向，夯實基礎(chǔ)強認(rèn)知

培訓(xùn)伊始，竇總引導(dǎo)參訓(xùn)人員分享出自身所認(rèn)知的培訓(xùn)目的和意義，并從行業(yè)發(fā)展趨勢以及市場環(huán)境變化出發(fā)，強調(diào)在市場競爭白熱化的當(dāng)下，精準(zhǔn)捕捉客戶痛點是破局關(guān)鍵，要求大家要以空杯的心態(tài)投入學(xué)習(xí)，打破慣性思維，用專業(yè)的方法論武裝實戰(zhàn)能力，激發(fā)團(tuán)隊認(rèn)知升級。

理論筑基：探需求本質(zhì)，以心理學(xué)賦能實戰(zhàn)

本次培訓(xùn)的核心內(nèi)容圍繞贏拜訪中的“探需求”展開，深入講解了SPIN銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)。通過"痛苦學(xué)說"闡釋客戶決策動機，運用"澤伊加爾尼克效應(yīng)"設(shè)計需求引導(dǎo)路徑——從發(fā)現(xiàn)客戶潛在痛點、放大未完成事項的心理張力，到提供專業(yè)解決方案，形成"揭開傷口、撒鹽刺激、精準(zhǔn)療愈"的完整閉環(huán)。

隨后，竇總系統(tǒng)地分享了SPIN銷售法的四個關(guān)鍵步驟、重點強調(diào)了探需求的“三探”原則、特別分析了三個具有代表性的場景，通過案例分析和互動討論，幫助學(xué)員們更好地應(yīng)對實際銷售場景中的挑戰(zhàn)，也讓學(xué)員們對SPIN銷售法的應(yīng)用有了更深入的理解。

場景化攻堅：破局挑戰(zhàn)性場景，錘煉技能

針對銷售高頻挑戰(zhàn)場景，竇總引導(dǎo)學(xué)員們分析每個場景中的難點和挑戰(zhàn)，并結(jié)合具體的表現(xiàn)，具體講述了薦技術(shù)的個性化和薦服務(wù)的定制化，探討了更有效的應(yīng)對方法。

為了加深學(xué)員對“探需求”的理解和應(yīng)用，培訓(xùn)還穿插了視頻案例分享和模擬練習(xí)。學(xué)員們通過觀看視頻案例，學(xué)習(xí)了優(yōu)秀銷售人員的實踐經(jīng)驗。在模擬練習(xí)環(huán)節(jié)，學(xué)員們積極參與，模擬探尋需求的背景，并努力找到探尋需求的痛點，有效地提升了實戰(zhàn)能力。

最后，培訓(xùn)還總結(jié)了新手在探尋需求過程中常犯的錯誤，并提出了針對性的改進(jìn)建議，幫助學(xué)員們避免誤區(qū)，快速成長。

目前，營銷團(tuán)隊已全面投入攻堅實戰(zhàn)，加之此次理論培訓(xùn)的完美落幕，真正實現(xiàn)“培訓(xùn)理論”向“實戰(zhàn)成果”的強力轉(zhuǎn)化。這場思想與技能的雙重洗禮，正推動科益公司營銷團(tuán)隊在百日攻堅征途上全速突進(jìn)！